"Il faut du réseau pour se lancer en freelance" est l'un des conseils les plus répétés et les plus décourageants pour qui n'en a pas. La bonne nouvelle, c'est que le réseau se construit, y compris en partant de zéro, à condition d'avoir une méthode plutôt que de compter sur la chance 🤝🏻

Pour t'aider si tu es concerné.e, on te donne quelques pistes dans cet article ⤵️

Sommaire :

  1. Commence par ce que tu as déjà, même si ça semble peu
  2. Les plateformes freelance : un tremplin, pas une stratégie durable
  3. La prospection directe, ciblée plutôt que massive
  4. Le contenu comme prospection passive
  5. Ce qui compte vraiment au démarrage

Commence par ce que tu as déjà, même si ça semble peu

Avant de chercher des inconnus, fais l'inventaire de ton entourage professionnel existant : anciens collègues, anciens clients d'une expérience salariée, camarades de formation, contacts LinkedIn jamais sollicité, ...

La plupart des freelances sous-estiment largement ce vivier parce qu'ils n'osent pas le solliciter directement, souvent par peur de déranger ou de paraître opportuniste 👀

Alors qu'en réalité, la plupart des gens sont plutôt contents d'aider quelqu'un qu'ils connaissent (oui, oui !), à condition que la demande soit claire et facile à relayer.

Le message qui fonctionne le mieux n'est pas "j'ai besoin de clients", mais un message précis et factuel : ce que tu fais maintenant, pour qui, et une question ouverte du type "tu connais quelqu'un qui pourrait avoir besoin de ça, ou qui pourrait me mettre en relation ?". Une demande précise est beaucoup plus facile à relayer qu'une demande vague, parce que ton contact sait exactement à qui penser plutôt que de devoir deviner ce que tu cherches vraiment.

Ce premier cercle mérite d'être pris au sérieux plutôt que traité comme une formalité rapide avant de "vraiment" commencer à chercher. Fais-en une vraie liste écrite, même si elle ne compte que quinze ou vingt noms au départ, et contacte-les un par un avec un message personnalisé plutôt qu'un message groupé envoyé à tout le monde en une fois.

D'autant plus qu'un message qui rappelle un souvenir commun ou une raison précise de penser à cette personne convertit largement mieux qu'un message copié-collé, même si le contenu de fond reste similaire.

Les plateformes freelance : un tremplin, pas une stratégie durable

Les plateformes de mise en relation (Malt, Comet, et équivalents selon ton secteur) sont un bon point de départ pour décrocher des premières missions rapidement, avec l'avantage de ne pas nécessiter de prospection active.

L'inconvénient : la concurrence y est forte sur le prix, et la commission prélevée réduit ta marge, particulièrement au début quand ton profil n'a pas encore d'avis clients. Sur Malt par exemple, la commission peut atteindre 10% HT sur un nouveau client trouvé via la plateforme, mais descend à 5% après six mois de collaboration avec ce même client, et à seulement 2% si c'est toi qui amènes le client sur la plateforme 📉

La bonne approche est d'utiliser ces plateformes comme accélérateur de départ, en profitant de chaque mission pour demander explicitement un avis client détaillé et d'avoir matière à mettre en avant tes résultats sur ton site web ou sur tes réseaux sociaux.

Un profil avec cinq avis détaillés et positifs convertit largement mieux qu'un profil vide, même très bien rédigé sur le papier. Les premiers avis sont donc un objectif à part entière au démarrage, presque plus important que le tarif lui-même sur les toutes premières missions.

☝🏻 Mieux vaut concentrer ton énergie sur une ou deux plateformes pertinentes pour ton secteur et bien travailler ton profil dessus, plutôt que de t'éparpiller sur cinq plateformes avec un profil minimaliste partout : la qualité et la complétude du profil pèsent plus lourd dans la conversion que le nombre de plateformes sur lesquelles tu es présent.

La prospection directe, ciblée plutôt que massive

Contacter des entreprises à froid fonctionne, mais rarement avec des messages génériques envoyés en masse. Ce qui fait la différence, c'est la personnalisation réelle : avoir identifié un problème concret que l'entreprise pourrait avoir, et le mentionner explicitement dans le message plutôt que de dérouler une présentation générique de tes services (aussi bons soient-ils !).

Pour ajouter un peu de concret dans cet article, voici une méthode simple et efficace :

Un taux de réponse de 10 à 15% sur une liste bien ciblée est un bon résultat, largement supérieur à ce qu'obtient un message générique envoyé à 500 contacts. Sur une liste de 25 entreprises bien ciblées, ça représente concrètement 2 à 4 réponses, dont une partie donnera lieu à un échange puis, potentiellement, à une mission.

Un rendement bien plus élevé, à effort comparable, que la prospection de masse ! 😏

Le test le plus simple pour savoir si un message est suffisamment personnalisé : pourrais-tu envoyer exactement le même texte, sans rien changer, à dix entreprises différentes ? Si oui, il est probablement encore trop générique.

Un bon message de prospection mentionne quelque chose de spécifique à cette entreprise précise (un produit récemment lancé, une actualité, un point concret que tu as observé sur leur site ou leurs réseaux) qu'on ne pourrait pas réutiliser ailleurs sans le réécrire.

Le contenu comme prospection passive

Publier régulièrement du contenu utile dans ton domaine (comme des posts sur LinkedIn, par exemple) fonctionne comme une prospection qui travaille en continu, même quand tu ne prospectes pas activement.

Tu t'en doutes, l'effet n'est pas immédiat, mais un contenu qui démontre une vraie expertise, publié régulièrement sur plusieurs mois, génère progressivement des demandes entrantes, généralement de meilleure qualité que la prospection à froid parce que le prospect arrive déjà convaincu de ton sérieux 🤝🏻

Le format à privilégier dépend surtout de ton métier plutôt que d'une recette universelle :

Ce qui reste constant d'un format à l'autre, c'est l'exigence de démontrer une expertise réelle sur un problème concret, plutôt que de publier du contenu générique qui parle de toi sans jamais résoudre quelque chose pour le lecteur.

La régularité compte davantage que la fréquence élevée : un post par semaine tenu sur six mois construit plus de crédibilité qu'une publication quotidienne pendant deux semaines suivie d'un abandon complet.

C'est justement cette régularité, difficile à tenir seul sans structure, qui distingue les freelances dont le contenu finit par générer des demandes entrantes de ceux qui abandonnent avant que l'effet ne se fasse sentir 😣

Ce qui compte vraiment au démarrage

Le point commun de toutes ces méthodes, c'est la régularité plutôt que l'intensité ponctuelle. Un freelance qui consacre une heure chaque jour à sa prospection, sous une forme ou une autre, obtient généralement de meilleurs résultats sur la durée qu'un freelance qui prospecte intensément une semaine puis abandonne dès la première mission décrochée.

La prospection ne doit jamais s'arrêter complètement, même quand le planning est plein, ne serait-ce que pour éviter le trou d'activité qui suit souvent la fin d'une mission bien remplie 🕳️

Concrètement, voici comment répartir cette heure quotidienne au démarrage :

Par la suite, cette répartition évoluera constamment avec le temps. Une fois les premières missions décrochées, la part de prospection directe diminue naturellement au profit du contenu et du bouche-à-oreille, qui prennent le relais.

Si tu as besoin d'aide pour organiser ta prospection, c'est typiquement ce qu'Émile peut t'aider à structurer : garder une vue d'ensemble sur tes différents canaux de prospection, relancer au bon moment les contacts identifiés, et éviter que la prospection ne s'arrête complètement dès qu'une mission occupe tout ton planning.

Inscris-toi gratuitement pour obtenir ton plan d'action offert & avancer (vraiment) sur ce qui compte pour ton activité d'indépendant 🤝🏻