Le sous-tarifage est probablement l'erreur la plus fréquente et la plus coûteuse chez les freelances qui démarrent. Tu t'en doutes, mais elle vient rarement d'un mauvais calcul volontaire, mais d'un calcul qu'on n'a tout simplement jamais fait sérieusement.

Pour t'aider à y voir plus clair, on décortique tout ce que tu dois savoir dans cet article ⤵️

Sommaire :

Le calcul que presque personne ne fait

Beaucoup de freelances fixent leur tarif en regardant ce que fait la concurrence, ou en reprenant approximativement leur ancien salaire divisé par un nombre de jours théorique. Le problème, c'est que ce calcul ignore une réalité simple : un jour facturé n'est pas un jour de salaire, parce qu'il doit couvrir bien plus que ton temps de travail productif.

Pour calculer un tarif journalier (TJM) réaliste, il faut partir du revenu net que tu veux réellement toucher chaque mois, puis ajoute :

Ce temps non facturable représente en moyenne 20 à 30% du temps total d'un freelance, ce qui veut dire que sur 20 jours ouvrés dans un mois, tu ne factures réalistement que 14 à 16 jours, pas 20.

Voici un exemple chiffré pour t'aider à y voir plus clair :

Avec ce calcul, tu es donc largement au-dessus du tarif "au feeling" que beaucoup de freelances fixent en début d'activité, souvent entre 150€ et 200€ par jour sans avoir fait ce calcul.

L'écart entre les deux n'est pas cosmétique : sur une année pleine, il peut représenter plusieurs milliers d'euros de différence, et c'est précisément cet écart qui explique pourquoi tant de freelances travaillent beaucoup sans jamais vraiment s'en sortir financièrement, malgré un agenda rempli 😣

Pourquoi on sous-facture (presque) toujours au début ?

Trois raisons reviennent systématiquement, et elles se cumulent souvent plutôt que d'agir isolément.

La peur de perdre le client face à un tarif "trop élevé"

Elle te pousse à t'aligner par défaut sur le tarif le plus bas du marché plutôt que sur sa propre valeur. Une peur légitime au démarrage, quand chaque mission compte, mais qui s'auto-entretient si elle n'est jamais questionnée.

Ne pas avoir fait le calcul de la section précédente,

Et donc de fixer un prix qui semble confortable sur le papier mais qui, une fois les charges et le temps non facturable retirés, ne te permet de gérer sereinement les finances de ton activité.

Le syndrome de l'imposteur

On parle ici d'une conviction, souvent fausse, de ne pas encore mériter le tarif du marché, alors même que les compétences réelles sont déjà là.

Le vrai risque du sous-tarifage n'est pas seulement financier à court terme. C'est aussi qu'il devient très difficile d'augmenter ses prix une fois qu'on a un historique de clients habitués à un tarif bas, et qu'il attire souvent une clientèle plus exigeante sur les délais et moins fidèle, parce qu'elle choisit uniquement sur le prix plutôt que sur la valeur de la prestation 😬

Un client qui te choisit uniquement parce que tu es le moins cher du marché n'hésitera pas non plus à partir vers moins cher encore dès qu'il en trouvera un. La fidélité construite sur le prix seul reste, par nature, la plus fragile de toutes.

Il y a aussi un effet moins visible mais tout aussi réel : le sous-tarifage chronique pousse à accepter plus de missions pour compenser un tarif trop bas, ce qui réduit mécaniquement le temps disponible pour la prospection de meilleurs clients, la montée en compétences, ou simplement le repos.

C'est un cercle qui se referme sur lui-même si rien ne vient l'interrompre consciemment 🤯

Comment augmenter ses tarifs sans perdre ses clients

Heureusement, tu n'es pas condamné.e à facturer au prix bas durant toute ta vie de freelance.

Pour les clients existants, la méthode la plus simple reste d'annoncer une nouvelle grille tarifaire avec un préavis raisonnable (un à deux mois), en expliquant simplement l'évolution de ton activité, sans te justifier excessivement.

Une formulation courte et factuelle fonctionne mieux qu'une longue explication qui donne l'impression de devoir se défendre. La grande majorité des clients qui apprécient réellement ton travail acceptent l'augmentation. Ceux qui partent pour quelques pourcents d'écart n'étaient probablement pas les clients les plus rentables (ni les plus agréables à travailler sur la durée 👋🏻).

Pour les nouveaux clients, le plus simple est d'appliquer directement le nouveau tarif, sans comparaison avec l'ancien puisqu'ils ne le connaissent pas. C'est souvent là que se fait le vrai rattrapage : les clients récents, dès leur premier devis, au tarif juste, sans avoir à passer par l'étape inconfortable de l'annonce d'augmentation.

Une astuce qui aide beaucoup à sortir du sous-tarifage plus vite : traiter chaque nouveau client comme une occasion de tester ton tarif cible, plutôt que de reprendre par réflexe le tarif utilisé pour le client précédent.

Le moment choisi pour l'augmentation compte également : la caler sur un renouvellement de contrat, un début d'année, ou le lancement d'un nouveau projet avec le même client la rend plus naturelle qu'une annonce isolée en plein milieu d'une mission en cours, qui peut donner l'impression d'un changement de règles en cours de route.

Le prix n'est pas qu'un chiffre, c'est un signal

Un tarif cohérent avec ton expertise n'est pas seulement une question de survie financière, c'est aussi un signal envoyé au client sur le sérieux et la qualité attendue de ta prestation. Un tarif anormalement bas génère parfois plus de doutes qu'il n'attire de clients, en particulier auprès d'entreprises habituées à budgétiser des prestations professionnelles à leur juste valeur : un écart de prix trop marqué avec le reste du marché déclenche souvent la question implicite "qu'est-ce qui ne va pas avec cette offre", plutôt que d'être perçu comme une bonne affaire ☝🏻

C'est aussi un signal que tu t'envoies à toi-même. Un tarif qui reflète honnêtement ta valeur et ta réalité économique change la façon dont tu abordes chaque mission : moins dans la logique de "faire du chiffre à tout prix", davantage dans celle de délivrer un travail dont tu es fier, avec le temps nécessaire pour bien le faire plutôt que pour simplement tenir les délais.

Concrètement, voici les leviers à activer si tu penses être en situation de sous-tarifage :

Si tu as besoin d'aide pour y voir plus clair, c'est typiquement ce qu'Émile peut t'aider à objectiver : reprendre ton chiffre d'affaires réel, tes charges effectivement engagées, et te donner un TJM ou un forfait qui colle à ta situation plutôt qu'à une estimation approximative faite une fois, il y a longtemps, et jamais revue depuis.

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