Le sous-tarifage est probablement l'erreur la plus fréquente et la plus coûteuse chez les freelances qui démarrent. Elle vient rarement d'un mauvais calcul volontaire, mais d'un calcul qu'on n'a tout simplement jamais fait sérieusement.

Pour t'aider à y voir plus clair si tu démarres, on te propose de tout reprendre depuis le début ⤵️

**Sommaire :

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1. Le calcul que presque personne ne fait

2. Pourquoi on se sous-facture toujours au début ?

3. Comment augmenter ses tarifs sans perdre ses clients ?

4. Le prix n'est pas qu'un chiffre, c'est un signal

Le calcul que presque personne ne fait

Beaucoup de freelances fixent leur tarif en regardant ce que fait la concurrence, ou en reprenant approximativement leur ancien salaire divisé par un nombre de jours théorique 😬

Le problème, c'est que ce calcul ignore une réalité simple : un jour facturé n'est pas un jour de salaire, parce qu'il doit couvrir bien plus que ton temps de travail productif.

Pour calculer un tarif journalier (TJM) réaliste, il faut partir du revenu net que tu veux réellement toucher chaque mois, puis remonter. Ajoute tes charges sociales et fiscales (environ 25 à 45% selon ton statut et ton mode d'imposition), tes charges professionnelles (logiciels, assurance, matériel, formation), et surtout le temps non facturable : administratif, prospection, devis, comptabilité 🧾

Ce temps non facturable représente en moyenne 20 à 30% du temps total d'un freelance, ce qui veut dire que sur 20 jours ouvrés dans un mois, tu ne factures réalistement que 14 à 16 jours, pas 20.

Pourquoi on se sous-facture toujours au début ?

Trois raisons reviennent systématiquement chez les indépendants qui ne sont pas à l'aise avec leurs tarifs.

La première, c'est la peur de perdre le client face à un tarif "trop élevé", qui pousse à s'aligner par défaut sur le tarif le plus bas du marché plutôt que sur sa propre valeur.

La deuxième, c'est de ne pas avoir fait le calcul ci-dessus, et donc de fixer un prix qui semble confortable sur le papier mais qui, une fois les charges et le temps non facturable retirés, ne couvre même pas le loyer.

La troisième, plus insidieuse, c'est le syndrome de l'imposteur : la conviction, souvent fausse, de ne pas encore mériter le tarif du marché.

Le vrai risque du sous-tarifage n'est pas seulement financier à court terme. C'est aussi qu'il devient très difficile d'augmenter ses prix une fois qu'on a un historique de clients habitués à un tarif bas, et qu'il attire souvent une clientèle plus exigeante sur les délais et moins fidèle, parce qu'elle choisit uniquement sur le prix (sans parler de la démotivation que cela provoque dans ton activité !) 😣

Comment augmenter ses tarifs sans perdre ses clients ?

Pour commencer : un client qui disparaît après une augmentation justifiée de tes tarifs, n'était pas un bon client (ciao ! 👋🏻). Si tu trembles encore à l'idée de communiquer à ce sujet avec tes clients, la méthode la plus simple reste d'annoncer une nouvelle grille tarifaire avec un préavis raisonnable (un à deux mois), en expliquant simplement l'évolution de ton activité, sans te justifier excessivement 👌🏻

La grande majorité des clients qui apprécient réellement ton travail et avec qui tu auras nouer un vraie lien dans le temps accepteront l'augmentation.

Pour les nouveaux clients, le plus simple est d'appliquer directement le nouveau tarif, sans comparaison avec l'ancien puisqu'ils ne le connaissent pas. C'est souvent là que se fait le vrai rattrapage : les clients récents, dès leur premier devis, au tarif juste 🤝🏻

Le prix n'est pas qu'un chiffre, c'est un signal

Un tarif cohérent avec ton expertise n'est pas seulement une question de survie financière, c'est aussi un signal envoyé au client sur le sérieux et la qualité attendue de ta prestation. Un tarif anormalement bas génère parfois plus de doutes qu'il n'attire et pourra paradoxalement nuire à ta recherche de nouveaux clients, en particulier auprès d'entreprises habituées à budgétiser des prestations professionnelles à leur juste valeur.